12 consejos para captar a los mejores perfiles comerciales

No cabe duda de que los candidatos con perfiles comerciales se encuentran entre los más buscados por las empresas, esto se debe a que sus aptitudes suponen una gran fuente de crecimiento en cualquier actividad y su papel es clave para el buen funcionamiento de una empresa. La mayor dificultad con los comerciales es encontrarles y mantenerles en tu empresa. La gran rotación de este tipo de perfiles sale muy cara y afecta negativamente a la reputación de tu empresa. Aparte del perjuicio que supone a nivel interno: desestructuración de equipos, tiempo perdido en nuevas formaciones, tareas inatendidas, lazos y afinidades entre compañeros que desaparecen... Así que lo importante no es solo encontrar a los mejores perfiles comerciales, si no retenerlos en nuestra empresa. Ahora te damos 12 consejos para que tus procesos de selección con candidatos comerciales vayan viento en popa.

1. Una oferta de empleo clara y cuidada te ahorrara mucho tiempo

Hay pocas cosas más frustrantes para un candidato que una oferta de empleo mal explicada.  Si es cierto que para buscar perfiles de marketing o publicidad podemos permitirnos el lujo de ser evasivos y seguir recibiendo un gran número de solicitudes, no es así para los perfiles comerciales. Todas las empresas publican anuncios para cubrir los mismos puestos y tu misión para atraer a los mejores perfiles comerciales es diferenciarte de la competencia con anuncios específicos, cuidados y atractivos. Para ayudarte con el contenido de los anuncios puedes echarle un vistazo a los consejos que nos aportan las publicaciones de Talentclue que te proporcionarán información sobre las habilidades y aptitudes requeridas para cada puesto, además de las expectativas de cada perfil en términos de salario y condiciones laborales.

giphy (16).gif

2. Diferenciar entre cazadores y captadores

Con el fin de garantizar el buen ejercicio de la actividad comercial en tu empresa, es fundamental tener claros los dos tipos de perfiles comerciales que podemos encontrar entre nuestros candidatos, los cazadores y los captadores: ambos tienen perfiles comerciales, pero sus aptitudes y puntos fuertes son diferentes. Los cazadores se lanzan a la conquista de nuevos clientes, su principal objetivo es abrir nuevas cuentas para aumentar el área de mercado de la empresa. El captador, sin embargo, viene con una cartera de clientes propia a la que se irán sumando las nuevas altas.  La diferencia fundamental estriba en el tipo de relación que estos dos perfiles establecen con el cliente: mientras el captador genera una cercanía y una confianza más duradera con los clientes (prospección, con visos de futuro), el cazador se preocupa más por el aquí y el ahora

3. Crear modelos ideales

La creación de modelos ideales es in-dis-pen-sa-ble antes de llevar a cabo cualquier contratación exitosa. En marketing, un modelo ideal es un personaje semi-ficticio que representa el público objetivo al que está dedicado un nuevo producto o servicio. Aplicado a recursos humanos, el modelo define al prototipo de candidato ideal. ¿Cómo es? ¿Cuáles son sus intereses? ¿En qué aptitudes debería destacar? Teniendo claro a quién buscas te será mucho más fácil encontrarle y atraerle hacia tu terreno. 

4. Publica las ofertas de empleo en los portales de trabajo adecuados para cada situación

Una vez tienes el anuncio listo para ser publicado y el modelo de candidato ideal bien pensado solo te queda publicar la oferta en las plataformas correctas. Pero ojo, porque dependiendo de tus preferencias sobre el campo de actividad, la experiencia o la edad de tus candidatos publicarás en unas páginas u otras. También deberás preguntarte si en tu escala de preferencias prima la calidad o la cantidad. Existen plataformas de empleo muy conocidas y de renombre como Infojobs que te permitirán tener un poco de ambas, pero si solo estás interesado en recibir las candidaturas de mayor cualificación, sería mejor echar una ojeada a páginas menos genéricas como pueden ser grupos profesionales de LinkedIn y Facebook o plataformas de empleo especializadas.

5. Encuentra a tus comerciales pero no fantasees con los de la competencia

Un error que cometen a menudo las empresas es pensar que necesitan contratar a un comercial que esté operacional desde el minuto uno. Contratar al comercial de la competencia puede parecerte lo «más fácil» para ganarles terreno, inspirarte en su forma interna de trabajo e incluso hasta ganarte a algunos de sus clientes, pero primero, pregúntate: ¿Tiene tu empresa los mismos valores que la competencia? ¿Cuáles son las diferencias? Contratando a colaboradores de otras empresas corres el riesgo de rodearte de personas que no encajen con la filosofía de tu empresa y esto puede suponer un impacto directo y nada positivo en el día a día de tus empleados y en la armonía del equipo. Si buscas perfiles comerciales en redes sociales profesionales como LinkedIn da prioridad a aquellos que sean afines al campo de actividad de tu empresa por encima de aquellos que solo se interesen por el ámbito profesional. Comprobar si son activos en los grupos y foros profesionales en los que están afiliados también puede servirte de indicativo sobre el compromiso e implicación de los candidatos en su profesión: participan con regularidad, dan respuestas satisfactorias, comparten contenidos, etc.

6. Detecta los CV’s engañosos

Según el estudio llevado a cabo por el gabinete de Florian Mantione, más del 30% de los candidatos mienten sobre su formación y el exageran la duración de sus experiencias laborales. Y adivina qué perfil profesional se lleva el Oscar al mayor impostor… ¡Los comerciales! Así que si no quieres perder el tiempo con este tipo de jueguecitos, pídele desde el principio una fotocopia de sus titulaciones o llama directamente a la Universidad en la que estudió para corroborar su preparación, además de copias de sus contratos de trabajo anteriores con los contactos de sus antiguos jefes y compañeros. No dejes que su encanto y don de gentes te engañen, recuerda que al fin y al cabo,  el mayor talento de los perfiles comerciales es su poder de persuasión, que no lo utilicen contigo.

giphy (15).gif

7. No busques al clon de otros comerciales

Es posible que tengas la tentación de buscar a perfiles similares a otros colaboradores con los que cuentes o que hayas conocido a lo largo de tu carrera, pero no cometas este error, un duplicado jamás podrá remplazar al original que deseas y solo se convertiría en una decepción para ti y probablemente también para el resto del equipo. Apuesta por otros perfiles comerciales que hayan seguido una trayectoria profesional y personal diferente. Esto aportará nuevos puntos de vista, dinámicas y quizás nuevas prácticas que os hagan evolucionar como equipo y empresa. Deja que la intuición guíe tus decisiones y en última instancia no permitas que tus juicios se vean limitados por la comodidad de decidir dentro de tu zona de confort.

8. No descuides la preselección

La preselección es la etapa clave de cualquier proceso de contratación. En ella seleccionarás a los candidatos más prometedores antes de organizar las entrevistas personales. Para ser eficiente en esta etapa deberías equípate con la mejor tecnología en RRHH. Por un lado, la entrevista telefónica puede servir a tus propósitos pero se queda corta a la hora de valorar realmente a tus candidatos, además de salir muy cara en términos de tiempo y personal. Y no te olvides de que es muy probable que los comerciales que más te interesen trabajen para otras empresas y molestarles con llamadas en momentos inoportunos podría reducir notablemente tus oportunidades de atraerle hacia tu empresa. Además ten en cuenta que si el candidato es realmente interesante, lo más probable es que otras empresas le hayan echado el ojo antes que tú y que para que se fije en tu oferta tengas que ofrecerle algo distinto al resto. Una buena solución para diferenciarte de la competencia y optimizar recursos es la vídeo entrevista en diferido que pondrá de relieve tu apuesta por las nuevas tecnologías al mismo tiempo que te permite valorar al candidato con más objetividad, detalle y flexibilidad.

9. Sé el mejor comercial de tu empresa

La mejor manera de contratar a un comercial es saber venderle tu empresa: vuestro proyecto, filosofía, ambiente de equipo, perspectivas de crecimiento… Muéstrale todas tus cartas desde la primera entrevista y haz prueba de interés y transparencia para ganarte su confianza. Cuando quieres contratar a un comercial vuestros roles se intercambian porque tú serás el que tendrá que sacar a relucir tus dotes de persuasión para conquistar al candidato. Conquistarle, sí, pero sin hacerle la rosca; con un perfil comercial hay que ser objetivo y concreto: háblale de cifras, resultados, cuota de mercado, porcentaje de fidelización, retribución fija y variable, ventajas, valores añadidos, etc. Presta atención a los detalles durante la entrevista y no tengas reparo en preguntarle sobre sus mayores logros y fracasos en el terreno profesional. Sus respuestas te permitirán valorar su pasión por las ventas, sus motivaciones, su gusto por los desafíos, su capacidad de ponerse en cuestión y sus intereses económicos. Si perteneces a un sector desconocido para el gran público aunque tengas una gran cuota de mercado y rentabilidad, debes poner sobre la mesa los argumentos más convincentes para ganar el interés de tu comercial desde el principio.

10. ¡Atención al periodo de incorporación!

Una vez cuentas con el nuevo comercial en tu empresa tienes que ofrecerle la etapa de incorporación que se merece, un pack de bienvenida completo: plan de formaciones, presentación en el equipo, horarios y sobre todo asignarle un compañero-mentor que le sirva de guía y apoyo durante la etapa inicial. Gracias a esta buena acogida conseguirás que se sienta integrado en el equipo y tendrá un referente que le acompañe y le introduzca en el día a día de vuestra empresa. Al fin y al cabo esta etapa es muy importante ya que en ella se decidirá si el candidato permanece o se desliga de tu empresa.

11. ¡Anticípate!

¡Evita el conformismo a toda costa! Continúa buscando comerciales aunque no los necesites con urgencia. Publica anuncios en la web y en las redes sociales, haz visitas a las escuelas de negocio y no dejes de intentar atraer a los comerciales con talento que encuentres a tu paso. Recuerda, un comercial cuesta mucho dinero, ¡pero aporta aún más!

12. Fórmales en Smartketing

El Smartketing es la sinergia entre los equipos de ventas y marketing. Estos dos grupos deben trabajar codo con codo para que tu empresa alcance el máximo rendimiento y se mantenga en el mercado. En el futuro se prevé una lógica de inbound  marketing que hace que el marketing externo corra el riesgo de quedarse obsoleto si no evoluciona en la dirección adecuada. En resumen, una de las claves del éxito en cualquier negocio es desarrollar un buen producto para atraer a tus clientes potenciales y tener un buen equipo de comerciales con talento que lleven a cabo las negociaciones y la firma de los contratos.

Ahora que tienes todos los trucos para rodearte de los mejores perfiles comerciales no dudes en dejarnos tus comentarios y apreciaciones. Para EasyRECrue es un placer poder ayudarte con las dificultades del arte del recruiting.

¿Y si hablamos sobre cómo nuestras soluciones pueden ayudarte en tus procesos de preselección?

Pídenos una demostración.

New Call-to-action

#Preselección por vídeo #Employer Branding #Evaluación De Competencias

Artículos sugeridos

motif_easyrecrue
Dar solución a un alto volumen de reclutamiento en poco tiempo durante la pandemia: el caso de Prosegur

En el pasado User Club digital de EASYRECRUE, el evento...


#Employer Branding

Leer mas >
2 candidatos tras la entrevista final: ¿a quién elegir?

Tras haber analizado cientos de CVs, preseleccionado a una...


#Evaluación De Compet...

Leer mas >